Neukundenakquise und Outbound Sales · Praxisleitfaden · B2B-Leadgenerierung
Was ist B2B-Leadgenerierung? 12 Methoden und die richtige Kanalwahl
Bei der B2B-Leadgenerierung identifizieren Unternehmen potenzielle Kunden und schaffen einen passenden Anknüpfungspunkt für die nächste Kontaktaufnahme. Einige Methoden erreichen Menschen, die bereits suchen, andere entwickeln Interesse an einem Problem, und wieder andere sprechen ausgewählte Zielkontakte direkt an. Entscheidend ist nicht die Zahl der gleichzeitig genutzten Methoden. Wählen Sie einen Hauptansatz danach aus, wo Ihre Zielgruppe erreichbar ist, wann Ergebnisse überprüfbar sein sollen, welches Budget zur Verfügung steht und wie viele Leads Ihr Team anschließend bearbeiten kann.
Das Wichtigste
- Leadgenerierung bedeutet nicht nur, mehr Websitebesuche zu erzielen. Sie identifiziert potenzielle Kunden und schafft einen Kontaktpunkt für eine sinnvolle nächste Kontaktaufnahme.
- Die passende Methode hängt von der Nachfragesituation, der Auffindbarkeit der Zielgruppe, der Zeit bis zum Ergebnis, dem Budget und den Kapazitäten für die Nachbearbeitung ab.
- Starten Sie nicht alle zwölf Methoden gleichzeitig. Wählen Sie eine primäre und höchstens eine ergänzende Methode und testen Sie beide mit derselben Zielgruppe und demselben nächsten Schritt.
- Wenn bestimmte Unternehmen und Rollen schnell angesprochen werden sollen, kommen Outbound-Kanäle wie LinkedIn, E-Mail oder Telefon infrage.
Verfasst von
Kachilu Research
Team für Produktforschung und Redaktion
Geprüft von
Tatsuro MatsuzakiCTO bei Kachilu
Hat mehr als 1.000 Follower auf LinkedIn und Praxiserfahrung mit Recruiting und Vertriebsansprache auf LinkedIn.
B2B-Leadgenerierung schafft Anknüpfungspunkte für den Kontakt mit potenziellen Kunden
B2B-Leadgenerierung identifiziert Unternehmen und Personen, die Kunden werden könnten, und schafft einen Kontaktpunkt für spätere Informationen oder Vertriebsgespräche. Eine Formularanfrage, Webinar-Anmeldung, ein Messegespräch, eine Empfehlung oder eine Antwort auf LinkedIn kann ein solcher Einstieg sein, wenn daran ein eindeutiges Signal für Interesse oder eine Aktivität der Person erkennbar ist.
Unternehmen und Methoden definieren Leads unterschiedlich. In diesem Leitfaden gilt ein anonymer Artikelaufruf oder eine Anzeigenimpression noch nicht als Lead. Auch eine Person, deren öffentliche Kontaktdaten lediglich gefunden wurden, wird noch nicht als Lead gezählt. Erfassen Sie getrennt, ob die Person zu den Zielkriterien passt, an welchem Kontaktpunkt Interesse oder eine Handlung erkennbar war und ob das Gespräch weitergeführt wurde.
| Stufe | Definition in der Praxis | Nächste Prüfung |
|---|---|---|
| Besucher | Eine Person liest einen Artikel oder eine Produktseite, ist für das Team aber nicht identifizierbar. | Auf welches Thema oder welche Quelle hat sie reagiert? |
| Potenzieller Zielkontakt | Ein Unternehmen oder eine Person passt zu den Zielkriterien, eine Reaktion wurde jedoch noch nicht beobachtet. | Gibt es einen relevanten Anlass und einen angemessenen Kontaktweg? |
| Lead | Eine Registrierung, Anmeldung, Empfehlung, Antwort oder ein anderes Signal für Interesse oder Aktivität ermöglicht eine sinnvolle nächste Kontaktaufnahme. | Passt der Lead zu den Zielkriterien und lässt sich der Bedarf prüfen? |
| Qualifizierter Lead | Der Lead erfüllt die vorab festgelegten Kriterien für Zielgruppe und Interesse. | Stimmt der Lead dem nächsten Schritt zu? |
| Vertriebstermin | Der Prozess ist zu einem Gespräch über Problem, Anforderungen und beteiligte Personen übergegangen. | Sind die Voraussetzungen für ein Angebot oder eine Erprobung gegeben? |
- HubSpot: Lead Generation: A Beginner's Guide (Englisch)
Eine Einführung in Leadgenerierung und den grundlegenden Weg vom Besucher zu einer fortlaufenden Kundenbeziehung.
Inbound und Outbound nach der Nachfragesituation auswählen
Methoden zur Leadgenerierung erfüllen nicht alle dieselbe Aufgabe. Ein Käufer, der bereits nach einer Lösung sucht, ein Käufer, der ein Problem erkennt, aber noch nicht mit der Suche begonnen hat, und eine vom Vertrieb ausgewählte Person, deren Bedarf noch nicht bestätigt ist, brauchen unterschiedliche Einstiege. Die Aufteilung in drei Nachfragesituationen erleichtert die Kanalwahl.
| Beginn des Kontakts | Was über den Käufer bekannt ist | Typische Methoden | Geeignetes Ziel |
|---|---|---|---|
| Inbound: beginnt mit einer Suche | Der Käufer sucht nach einem Problem oder einer Produktkategorie und vergleicht erste Optionen. | SEO, Suchanzeigen, Vergleichsportale | Bestehende Nachfrage aufgreifen. |
| Inbound: beginnt mit einer Reaktion auf Informationen | Der Käufer ist mit der aktuellen Situation unzufrieden, Lösung und Priorität sind aber noch unklar. | Leitfäden, Webinare, Social-Media-Anzeigen, Veranstaltungen | Verständnis und Interesse für das Problem entwickeln. |
| Outbound: beginnt mit der Ansprache durch den Anbieter | Der Bedarf ist nicht bestätigt, Zielunternehmen oder Zielperson lassen sich jedoch bestimmen. | LinkedIn, E-Mail, Telefon, ABM, Empfehlungen | Zielgruppe auswählen und einen Gesprächsanlass schaffen. |
Bei ausreichender Suchnachfrage können SEO und Suchanzeigen einen dauerhaften Einstieg schaffen. Für eine neue Kategorie oder einen Service mit wenig Markensuche kann Outbound helfen, Zielkontakte auszuwählen und eine Problemhypothese zu prüfen, statt nur auf eingehende Nachfrage zu warten. Wenn Sie beide Ansätze kombinieren, erfassen Sie getrennt, welche Nachfragesituation jede Methode ansprechen soll.
- Was ist Outbound Sales? Sieben Methoden für einen wiederholbaren Vertriebsprozess
Ein Vergleich zwischen vertriebsinitiierter Outbound-Ansprache und Inbound-Prozessen, die mit einem Käufersignal beginnen.
12 Methoden zur B2B-Leadgenerierung
Die Methoden unterscheiden sich nicht nur in der möglichen Anzahl der Leads. Unterschiede bestehen auch darin, ob die Zielgruppe auswählbar ist, wie viel Zeit bis zum ersten Kontakt nötig ist, was zum Start vorbereitet werden muss und welche Nachbearbeitung anschließend anfällt. Vergleichen Sie die Methoden mit den Bedingungen in Ihrem Unternehmen.
Drei Methoden, um bestehende Nachfrage aufzugreifen
| Methode | Geeignet, wenn | Zuerst benötigt | Wichtigster Punkt |
|---|---|---|---|
| 1. SEO und Fachartikel | Käufer regelmäßig nach dem Problem oder einer Lösung suchen. | Inhalte, die die Suchintention beantworten, und ein sinnvoller nächster Schritt. | Sichtbarkeit in der Suche kann Zeit brauchen; Themen ohne Suchnachfrage erzeugen kaum organischen Traffic. |
| 2. Suchanzeigen | Suchbegriffe die Absicht eingrenzen und ein Nutzenversprechen schnell geprüft werden soll. | Keywords, Anzeigentext und eine Landingpage passend zur Suchintention. | Ohne Conversion- und Qualitätsdaten nach dem Klick lässt sich die Wirtschaftlichkeit nicht bewerten. |
| 3. Vergleichs- und Anfrageportale | Käufer, die eine Produktkategorie vergleichen, das Angebot finden sollen. | Produktinformationen, Vergleichskriterien, Beispiele und zeitnahe Nachbearbeitung. | Zielgruppe und Anwendungsfall sollten klar sein, damit sich der Vergleich nicht nur auf Preis und Funktionen verengt. |
Vier Methoden, um Interesse an einem Problem zu entwickeln
| Methode | Geeignet, wenn | Zuerst benötigt | Wichtigster Punkt |
|---|---|---|---|
| 4. Leitfäden und Whitepaper | Käufer vor einem Vertriebsgespräch Wissen oder Vergleichskriterien benötigen. | Material, das ein konkretes Problem behandelt, und ein Anmeldeformular. | Interesse am Inhalt ist nicht mit Kaufabsicht für das Produkt gleichzusetzen. |
| 5. Webinare | Erklärung und Fragen das Verständnis des Problems vertiefen können. | Ein klares Thema, ein Referent, eine Anmeldung und die Nachbereitung. | Die Teilnehmenden befinden sich nicht zwangsläufig in derselben Entscheidungsphase. |
| 6. Social-Media-Anzeigen | Die Plattform eine Eingrenzung nach Merkmalen wie Rolle, Branche oder Interesse ermöglicht. | Zielkriterien, Nutzenversprechen, Werbemittel und Landingpage. | Das Motiv für eine Reaktion muss nicht dasselbe sein, das zu einem Vertriebsgespräch führt. |
| 7. Messen und Offline-Veranstaltungen | Die Präsentation des Produkts oder ein direktes Gespräch über das Problem einen Mehrwert bietet. | Fragen an Besucher, eine Dokumentationsmethode, Priorisierung und Nachbereitung. | Erfassen Sie Gespräch und nächsten Schritt, nicht nur die Zahl der Visitenkarten. |
Fünf Methoden, um ausgewählte Zielkontakte anzusprechen
| Methode | Geeignet, wenn | Zuerst benötigt | Wichtigster Punkt |
|---|---|---|---|
| 8. LinkedIn-Akquise und Social Selling | Unternehmen, Rolle und öffentliche Beiträge vor dem Kontakt geprüft werden sollen. | Zielkriterien, ein relevanter Kontaktgrund und eine abgestufte Nachrichtenfolge. | Die Zielgruppe muss LinkedIn nutzen; außerdem sind die aktuellen Plattformregeln zu prüfen. |
| 9. Kaltakquise per E-Mail | Ein geschäftlicher Kontakt angemessen erhoben wurde und ein konkreter, relevanter Anlass für die Nachricht besteht. | Herkunft des Kontakts, kurzer Text, Ablauf nach einer Antwort und Abmeldemöglichkeit. | Prüfen Sie die im Zielland geltenden Gesetze und beachten Sie Widersprüche; untersuchen Sie Zustellbarkeit, Zielgruppe und Text getrennt. |
| 10. Telefonakquise | Das Problem dringend ist und sich die Eignung in einem direkten Gespräch schnell prüfen lässt. | Zielliste, Zweck des Anrufs und ein Prozess für eine Ablehnung. | Die Erreichbarkeit ist begrenzt; der Einstieg muss den Anlass des Anrufs verständlich machen. |
| 11. Account-based Marketing | Eine kleine Gruppe hochwertiger Zielunternehmen die koordinierte Ansprache mehrerer Beteiligter rechtfertigt. | Zielunternehmen, Beteiligte, eine Hypothese je Unternehmen und klare Zuständigkeiten. | Wird die Zielgruppe zu breit, geht die individuelle Ausrichtung verloren und es entsteht eine weitere Massenkampagne. |
| 12. Empfehlungen und Partner | Vertrauen wichtig ist und Bestandskunden oder Partner dieselbe Zielgruppe erreichen. | Eine klare Beschreibung der gewünschten Empfehlung, des Anlasses und des Nutzens für die andere Seite. | Die Wiederholbarkeit hängt von der Beziehung zur Empfehlungsquelle und einer klaren Empfehlungsanfrage ab. |
- Google Search Central: SEO-Starter-Guide
Grundlagen dazu, wie Inhalte für Nutzer und Suchmaschinen verständlich aufgebaut werden.
- LinkedIn: Lead Gen Forms
LinkedIns Erläuterung der Lead-Formulare und der damit erfassbaren Angaben.
- Zoom: Webinar-Registrierung verwalten
Zooms Standardfunktionen für Registrierung, Genehmigung und Berichte zu Webinar-Teilnehmenden.
- SME Support Japan: Nachbereitung nach einer Messe (Japanisch)
Hinweise zur Aufbereitung von Messeinformationen, Priorisierung und Nachbereitung nach der Veranstaltung.
Fünf Kriterien für die passende Methode zur Leadgenerierung
Wählen Sie nicht die Methode, die allgemein als besonders wirksam bezeichnet wird, sondern eine, die Ihr Team unter den aktuellen Bedingungen prüfen kann. Beantworten Sie die folgenden fünf Fragen und entscheiden Sie sich für eine primäre und höchstens eine ergänzende Methode.
- 1.Suchnachfrage: Suchen Käufer bereits nach dem Problem oder der Produktkategorie? Falls ja, kommen SEO oder Suchanzeigen infrage. Falls nicht, prüfen Sie Outbound oder aufklärende Inhalte.
- 2.Auffindbarkeit der Zielgruppe: Lassen sich Unternehmen, Tätigkeitsbereich, Hierarchiestufe und Region bestimmen? Dann können LinkedIn, E-Mail, Telefon oder ABM mit einer kleinen Gruppe getestet werden.
- 3.Zeit bis zum Ergebnis: Soll die Kundenhypothese noch in diesem Monat geprüft oder über sechs Monate ein dauerhafter Traffic-Kanal aufgebaut werden? Trennen Sie kurzfristige Gespräche von langfristigen Inhalten.
- 4.Budget und interner Aufwand: Berücksichtigen Sie neben Werbekosten auch die Zeit für Inhalte, Zielgruppenrecherche, Webinar-Vorbereitung, Anrufe und Nachbearbeitung.
- 5.Kapazität für die Nachbearbeitung: Wer antwortet wann, und wie viele Leads kann das Team sorgfältig bearbeiten? Gewinnen Sie nicht mehr Leads, als bearbeitet werden können.
| Aktuelle Bedingungen | Primäre Option | Ergänzende Option |
|---|---|---|
| Es gibt Suchnachfrage, und das Team kann Zeit in Inhalte mit dauerhaftem Suchtraffic investieren. | SEO und Fachartikel | Leitfäden, Vergleichsseiten, Suchanzeigen |
| Es gibt Suchnachfrage, und das Nutzenversprechen soll schnell geprüft werden. | Suchanzeigen | Eigene Landingpage, Leitfaden, Vertriebsnachbereitung |
| Zielunternehmen und Rollen sind klar, und Gespräche werden kurzfristig benötigt. | LinkedIn, E-Mail oder Telefon | Hilfreicher Inhalt oder passendes Kundenbeispiel |
| Das Thema braucht Erklärung, und mehrere Personen sollen dasselbe Wissen erhalten. | Webinar oder Leitfaden | Individuelle Nachbereitung nach der Veranstaltung |
| Eine kleine Zahl hochwertiger Unternehmen rechtfertigt koordinierte Ansprache. | ABM | LinkedIn, E-Mail, Veranstaltungen |
| Vertrauen ist zentral, und bestehende Beziehungen sind nutzbar. | Empfehlungen und Partner | Kundenbeispiele, gemeinsame Veranstaltungen |
Den Weg von der Leadgenerierung bis zum Vertriebstermin vorab planen
Leadgenerierung endet nicht mit dem Erfassen von Kontaktdaten. Legen Sie vorher fest, wen Sie erreichen, welchen Wert Sie anbieten, zu welcher Handlung Sie einladen und wer die Nachbearbeitung übernimmt. So lassen sich Leadqualität und Verbesserungspunkte der einzelnen Methoden vergleichen.
- 1.Zielgruppe definieren: Unternehmensgröße, Branche, Tätigkeitsbereich und Hierarchiestufe, Problem, Region und Ausschlusskriterien festhalten.
- 2.Angebotenen Wert festlegen: Einen zum Problem passenden Einstieg wählen, etwa Artikel, Leitfaden, Analyse, Kundenbeispiel oder kurzes Gespräch.
- 3.Nächsten Schritt festlegen: Eine leicht zugängliche Handlung auswählen, etwa einen Leitfaden lesen, antworten, an einem Webinar teilnehmen oder ein Gespräch vereinbaren.
- 4.Quelle erfassen: Den Artikel, die Anzeige, Veranstaltung, Empfehlung oder Nachricht speichern, durch die der Lead entstanden ist.
- 5.Zuständigkeit und Reaktionszeit bestimmen: Festlegen, wer den Kontext prüft, bis wann die zuständige Person antwortet und welche Informationen in die Antwort einfließen.
- 6.Stufen definieren: Lead Nurturing und Leadqualifizierung einbeziehen und Lead, qualifizierter Lead, nächster Schritt und Vertriebstermin im Team einheitlich verwenden.
- 7.Ersten Test abgrenzen: Zeitraum, Budget, Zielgruppengröße sowie Bedingungen für Fortsetzung, Anpassung oder Abbruch dokumentieren.
Zusätzliche Formularfelder liefern mehr Informationen, erhöhen aber auch den Aufwand für die Absendenden. Erfassen Sie keine personenbezogenen Daten, die Ihr Team nicht verwenden wird. Nennen Sie Zweck und Kontaktweg und speichern Sie Informationen nur im erforderlichen Umfang. Prüfen Sie vor einer Ansprache per E-Mail, Telefon oder Social Media die Herkunft der Daten, die im Zielland geltenden Gesetze, Widerspruchs- und Abmeldemöglichkeiten, Speicherdauern sowie die aktuellen Regeln der jeweiligen Plattform.
- Japanische Datenschutzkommission: Richtlinien zum Datenschutzgesetz (Japanisch)
Offizielle japanische Hinweise zu Zweck, Erhebung, Nutzung und Speicherung personenbezogener Daten.
LinkedIn-Akquise eignet sich, wenn Unternehmen und Rollen gezielt auswählbar sind
LinkedIn-Akquise eignet sich, wenn Zielunternehmen und Personen nach Rolle, Branche oder Region eingegrenzt werden können und öffentliche Beiträge oder Profile einen relevanten Kontaktgrund liefern. Statt auf Suchtraffic zu warten, wählt das Team passende Personen aus und geht schrittweise von einer Reaktion auf einen Beitrag über die Kontaktanfrage und erste Nachricht bis zur Nachfassung vor.
Senden Sie nicht sofort einen Terminlink. Erklären Sie kurz den Anlass der Nachricht und prüfen Sie, ob das Problem oder Thema relevant ist. Wenn nur interessierte Personen zum nächsten Angebot weitergeführt werden, kann das Team gesprächsbereite Zielkontakte von einer bloßen Kontaktliste unterscheiden.
- LinkedIn-Akquise für Gründer: ein Ablauf in sechs Schritten
Ein Leitfaden von der Suche nach Zielkontakten und Reaktionen auf Beiträge bis zu Kontaktanfrage und erster Direktnachricht.
- Was ist Social Selling? Fünf Schritte vor dem Angebot
Wie Sie Beiträge eines Zielkontakts verstehen, eine Verbindung aufbauen, Interesse prüfen und anschließend den nächsten Schritt anbieten.
- LinkedIn Sales Navigator: Erweiterte Suchfilter
LinkedIns offizielle Übersicht zu Filtern für Unternehmen und Leads nach Rolle, Branche, Region und weiteren Kriterien.
- Kachilu Help (Englisch): Ausführungsverlauf und Browser-Steuerung
So prüfen Sie den Ausführungsstatus und pausieren, setzen fort oder überspringen einen Vorgang.
- LinkedIn: Unzulässige Software und Erweiterungen
LinkedIns aktuelle offizielle Richtlinie, die vor dem Einsatz eines externen Tools geprüft werden sollte.
Nicht nur Leads zählen, sondern den Fortschritt zum Vertriebstermin messen
Das Ziel besteht nicht nur darin, Kontakte hinzuzufügen, sondern mehr Gespräche mit Personen zu führen, die Kunden werden könnten. Betrachten Sie im selben Zeitraum die Anzahl der Leads, Zielgruppenpassung, Zeit bis zur ersten Bearbeitung, Übergang zum Vertriebstermin sowie Kosten und Aufwand für Gewinnung und Bearbeitung. Nutzen Sie Conversion-Raten zur Verbesserung der jeweiligen Methode, vergleichen Sie aber keine Raten mit unterschiedlichen Nennern, etwa Landingpage-Aufrufe und begonnene Outbound-Ansprachen, als wären sie gleichwertig.
| Kennzahl | Berechnung oder Definition | Aussage |
|---|---|---|
| Gewonnene Leads | Personen, bei denen im Zeitraum eine Registrierung, Anmeldung, Empfehlung, Antwort oder ein anderes Signal die nächste Ansprache ermöglicht. | Ob die Methode konkrete Kontaktpunkte erzeugt. |
| Lead-Conversion-Rate | Gewonnene Leads geteilt durch den passenden Nenner der Methode, etwa Landingpage-Aufrufe, Anzeigenklicks, Teilnehmende oder begonnene Ansprachen. | Ob aus dem Einstieg ein konkreter Kontakt entsteht. |
| Cost per Lead (CPL) | Ausgaben für die Methode geteilt durch gewonnene Leads. | Externe Kosten für einen Lead. |
| Zielgruppenpassung | Leads, die die Zielkriterien erfüllen, geteilt durch alle gewonnenen Leads. | Ob die Methode das gewünschte Kundenprofil erreicht. |
| Zeit bis zur ersten Bearbeitung | Zeit von der Gewinnung des Leads bis zur ersten Prüfung oder Bearbeitung durch die zuständige Person. | Ob das Team reagiert, solange das Interesse aktuell ist. |
| Rate für den nächsten Schritt | Leads mit der vorab festgelegten nächsten Handlung geteilt durch alle gewonnenen Leads. | Ob Informationen oder Gespräche zum nächsten Schritt führen. |
| Terminquote | Vertriebstermine mit bestätigtem Datum geteilt durch alle gewonnenen Leads. | Ob der Kontaktpunkt zu einer konkreten Vertriebschance wird. |
| Kosten pro passendem Lead | Ausgaben für die Methode plus monetär bewerteter direkter Arbeitsaufwand, geteilt durch Leads, die die Zielkriterien erfüllen. | Effizienz unter Berücksichtigung der Leadqualität, nicht nur der Menge. |
Fünf häufige Fehler bei der Leadgenerierung
- Formularanmeldungen oder Visitenkarten als Zielgröße verwenden, ohne einen Lead zu definieren.
- Keine Zuständigkeit und Reaktionsfrist festlegen, sodass die Nachbearbeitung erst nach dem Abklingen des Interesses erfolgt.
- Zielgruppe, Nutzenversprechen und Kanal gleichzeitig ändern und dadurch das Ergebnis nicht erklären können.
- Sofort einen Termin von einer Person verlangen, deren Interesse noch nicht geklärt wurde.
- Quelle und Gesprächskontext nicht erfassen und die Erkenntnisse deshalb nicht in die nächste Methode übernehmen.
Checkliste für die Auswahl einer Methode zur B2B-Leadgenerierung
Kann Ihr Team die folgenden Punkte beantworten, ist es für einen kleinen Test bereit. Fehlt eine Antwort, definieren Sie die Bedingung, bevor Sie Werbeausgaben oder Ansprachevolumen erhöhen.
- Unternehmen, Tätigkeitsbereich und Hierarchiestufe, Problem sowie Ausschlusskriterien eines potenziellen Kunden lassen sich in einem Satz beschreiben.
- Das Team hat festgelegt, ob der Käufer sucht, das Problem erkennt oder noch nicht reagiert hat.
- Eine primäre und höchstens eine ergänzende Methode sind ausgewählt.
- Der angebotene Wert und die eine gewünschte nächste Handlung sind klar.
- Das Team weiß, wer wann nachfasst und wie viele Leads bearbeitet werden können.
- Lead, qualifizierter Lead, nächster Schritt und Vertriebstermin sind einheitlich definiert.
- Zeitraum, Budget, Aufwand und Bedingungen für Fortsetzung, Anpassung oder Abbruch sind dokumentiert.
- KI im Vertrieb einsetzen: von der Zielkundenauswahl bis zur Verbesserung
Wie Zielgruppenauswahl, Texte, Ausführung und Messung in einem Vertriebsablauf verbunden werden.
FAQ
Häufig gestellte Fragen
Was ist B2B-Leadgenerierung?
B2B-Leadgenerierung identifiziert Unternehmen und Personen, die Kunden werden könnten, und schafft durch Registrierung, Anmeldung, Empfehlung, Antwort oder ein anderes eindeutiges Signal einen Kontaktpunkt für eine sinnvolle nächste Kontaktaufnahme. Ein anonymer Artikelaufruf oder eine Anzeigenimpression wird normalerweise getrennt erfasst, weil die Person noch nicht identifizierbar ist.
Welche Methoden zur B2B-Leadgenerierung gibt es?
Typische Möglichkeiten sind SEO, Leitfäden, Webinare, Suchanzeigen, Social-Media-Anzeigen, Vergleichsportale, LinkedIn-Akquise, Kaltakquise per E-Mail, Telefonakquise, ABM, Messen, Empfehlungen und Partner. Wählen Sie danach aus, ob bestehende Nachfrage aufgegriffen, Interesse entwickelt oder eine ausgewählte Zielgruppe angesprochen werden soll.
Mit welcher Methode sollte ein kleines B2B-Team beginnen?
Wählen Sie eine primäre Methode danach, ob Käufer bereits suchen, Zielunternehmen und Rollen identifizierbar sind, wie schnell Rückmeldungen benötigt werden und wie viele Leads das Team nachbearbeiten kann. Bei bestehender Nachfrage kommen SEO oder Suchanzeigen infrage. Möchte ein Team Zielkontakte auswählen und zeitnah Gespräche führen, eignen sich LinkedIn, E-Mail oder Telefon.
Was ist der Unterschied zwischen Leadgenerierung und einem Vertriebstermin?
Leadgenerierung schafft einen identifizierbaren Kontaktpunkt, an dem Interesse oder eine Handlung erkennbar ist. Ein Vertriebstermin hat ein bestätigtes Datum für ein konkretes Gespräch über Problem und mögliche Lösung. Erfassen Sie deshalb neben der Anzahl der Leads auch Zielgruppenpassung und Terminquote.
Welche Kennzahlen sollte ein Team erfassen?
Erfassen Sie gewonnene Leads, die Conversion-Rate je Methode, Cost per Lead, Zielgruppenpassung, Zeit bis zur ersten Bearbeitung, Rate für den nächsten Schritt und Terminquote. Definieren Sie Zeitraum und Nenner jeder Kennzahl, bevor Sie damit einen Kanal verbessern.