Neukundenakquise und Outbound Sales · Praxisleitfaden · Inside Sales aufbauen und starten
Was ist Inside Sales? Unterschied zur Telefonakquise, Aufgaben, KPIs und Einstieg
Inside Sales umfasst den Aufbau von Kontakten, die Prüfung des Bedarfs, die Entwicklung von Interesse und die Anbahnung von Verkaufsgesprächen über Telefon, E-Mail, soziale Netzwerke und Videotermine. Der Umfang ist größer als bei reiner Telefonakquise: Das Team steuert, wer angesprochen wird, wie Interessenten vorankommen und welchen Kontext die nächste zuständige Person erhält.
Das Wichtigste
- Inside Sales kombiniert mehrere Remote-Kanäle, um Interessenten zu qualifizierten Gesprächen zu führen; Telefonakquise ist eine engere telefonische Aktivität.
- SDRs bearbeiten meist bekannte oder eingehende Leads, BDRs bauen Kontakte zu ausgewählten Accounts auf. Entscheidend ist der tatsächliche Umfang, nicht die Bezeichnung.
- Aktivität, Kontakt, qualifiziertes Gespräch, nächste Vereinbarung und durchgeführte Termine brauchen einen festen Nenner und Beobachtungszeitraum.
- Kachilu unterstützt die vorgelagerte BDR-Arbeit auf LinkedIn; das Vertriebsteam übernimmt Gespräche, Termine, Angebote und Verhandlungen.
Verfasst von
Kachilu Research
Team für Produktforschung und Redaktion
Geprüft von
Tatsuro MatsuzakiCTO bei Kachilu
Hat mehr als 1.000 Follower auf LinkedIn und Praxiserfahrung mit Recruiting und Vertriebsansprache auf LinkedIn.
Inside Sales führt Interessenten ohne Vor-Ort-Besuche weiter
Inside Sales bedeutet nicht nur, aus dem Büro zu telefonieren. Die Vertriebsfunktion verbindet Telefon, E-Mail, soziale Netzwerke und Videotermine, um Beziehungen ohne persönliche Vor-Ort-Termine voranzubringen. Manche Teams enden bei qualifizierten Terminen, andere übernehmen auch Bedarfsklärung, Angebot und Abschluss aus der Ferne.
Telefonakquise kann ein Kanal von Inside Sales sein. Der praktische Unterschied liegt in Ziel und Umfang. Der Prozess endet nicht bei Anrufzahl oder Termin: Er prüft Kontext, schafft einen Grund für das nächste Gespräch und dokumentiert, was die nächste zuständige Person benötigt.
| Aspekt | Inside Sales | Telefonakquise | Außendienst |
|---|---|---|---|
| Hauptkanäle | Telefon, E-Mail, soziale Netzwerke und Video | Telefon | Vor-Ort- und Online-Termine |
| Hauptziel | Kontext schaffen, qualifizieren, entwickeln und Termine erzeugen | Termine vereinbaren | Bedarf klären, anbieten, verhandeln und abschließen |
| Umfang | Mehrere Phasen von Auswahl bis Übergabe | Anruf bis Termin | Termin bis Vertragsentscheidung |
| Dokumentation | Kontakte, Gespräche, Bedarf und nächste Schritte | Anrufergebnis und Termin | Bedarf, Angebot, Preis und Gewinn-/Verlustgrund |
- Salesforce: Was ist Inside Sales?
Überblick über digitale Ansprache, Entwicklung, Qualifizierung und Terminvereinbarung.
- LinkedIn Sales Solutions: Inside Sales
LinkedIns Definition von Remote Selling über Telefon, E-Mail, InMail und Videokonferenzen.
SDR, BDR und Full Cycle beginnen mit unterschiedlichen Interessenten
Das Modell hängt davon ab, woher Interessenten kommen und wo die Verantwortung endet. SDR und BDR werden je nach Unternehmen anders verwendet. Dokumentieren Sie Zielgruppe, Eintritt, Austritt und Übergabe, bevor Sie die Rolle benennen.
| Modell | Ausgangspunkt | Hauptaufgabe | Beispiel für das Ende |
|---|---|---|---|
| SDR / Inbound | Leads mit bestehendem Kontakt, etwa Demoanfrage oder Eventanmeldung | Schnell reagieren, Kontext verstehen und entwickeln | Erfüllt die Kriterien für einen qualifizierten Termin und wird an Sales übergeben |
| BDR / Outbound | Ausgewählte Accounts und Rollen ohne vorherige Beziehung | Relevanten Kontaktgrund schaffen und Gespräch eröffnen | Interesse ist bestätigt und ein nächstes Gespräch vereinbart |
| Full Cycle | Inbound- oder Outbound-Interessenten | Kontakt, Bedarf, Angebot und Abschluss verantworten | Gewinn, Verlust oder spätere Wiedervorlage dokumentieren |
- Salesforce: Unterschied zwischen SDR und BDR
Beschreibung von inbound-orientierter SDR- und outbound-orientierter BDR-Arbeit.
Inside Sales soll die Qualität der Übergabe verbessern, nicht nur mehr Termine erzeugen
Wird die Aufgabe nur über Anrufe oder Termine definiert, entstehen unpassende Besprechungen ohne Kontext. Gestalten Sie den Weg vom Erstkontakt bis zur Übergabe so, dass die nächste Person nicht das erste Gespräch wiederholen muss.
- 1.Prüfen, ob Account und Person zu den Kriterien passen, und ungeeignete Kontakte ausschließen.
- 2.Einen geeigneten Kanal und einen relevanten Kontaktgrund auswählen.
- 3.Problem, Priorität, Zeitplan, Beteiligte und die nächste hilfreiche Information verstehen.
- 4.Für noch nicht bereite Interessenten hilfreiche Informationen und einen Wiedervorlagetermin vereinbaren.
- 5.Bei Übergabe Auswahlgrund, bisherige Kontakte, bestätigten Bedarf und vereinbarte nächste Aktion teilen.
Inside-Sales-KPIs trennen Aktivität, Kontakt, Gespräch und Termin
KPIs sollen zeigen, in welcher Phase Interessenten verloren gehen, nicht nur das Team beschäftigen. Stellen Sie Mengen und Quoten gemeinsam dar und fixieren Sie Nenner, Beobachtungszeitraum und Zählweise eindeutiger Personen.
| Phase | KPI-Beispiel | Berechnungsbeispiel | Aussage |
|---|---|---|---|
| Zielgruppe | Geeignete Interessenten und Fit-Rate | Geeignete ÷ geprüfte Personen | Ob Markt und Auswahlkriterien passen |
| Kontakt | Kontakt- oder Vernetzungsrate | Kontaktierte Personen ÷ gestartete Ansprachen | Ob Kanal und Kontaktgrund ankommen |
| Reaktion | Antwort- oder qualifizierte Gesprächsrate | Qualifizierte Gespräche ÷ kontaktierte Personen | Ob die Nachricht ein sinnvolles Gespräch erzeugt |
| Vereinbarung | Rate vereinbarter nächster Schritte | Vereinbarte Schritte ÷ gestartete Ansprachen | Ob Auswahl, Kontakt und Gespräch zusammen funktionieren |
| Termin | Durchgeführte oder qualifizierte Terminrate | Durchgeführte qualifizierte Termine ÷ gebuchte Termine | Ob Qualifizierung und Übergabe passen |
| Geschäftsergebnis | Opportunity- und Umsatzbeitrag | Opportunities oder Umsatz derselben Kohorte zuordnen | Ob vorgelagerte Arbeit zur Pipeline beiträgt |
SDRs priorisieren häufig Reaktionsgeschwindigkeit und Conversion bekannter Nachfrage, BDRs Fit, Kontakt, qualifiziertes Gespräch und nächste Vereinbarung. Beide sollten dieselbe Kohorte bis Termine, Opportunities und Umsatz verfolgen. Übernehmen Sie keinen Branchenwert mit anderem Umfang oder Nenner.
- LinkedIn-Outreach-KPIs definieren und berechnen
Konsistente Nenner für Vernetzung, Antwort, qualifizierte Antwort, nächsten Schritt und gebuchten Termin.
Inside Sales mit sieben kleinen, prüfbaren Entscheidungen starten
Bevor Sie mehr Personal einstellen oder Tools ergänzen, entscheiden Sie, wer warum angesprochen wird und wann die Verantwortung wechselt. Starten Sie mit einer Zielgruppe und einem Hauptkanal, damit eine schwache Phase sichtbar wird.
- 1.Ein Ziel wählen: neue Termine erzeugen, Inbound schneller bearbeiten oder ruhende Leads reaktivieren.
- 2.SDR oder BDR wählen: bestehende Nachfrage bearbeiten oder neue Kontakte zu ausgewählten Accounts schaffen.
- 3.Ziel- und Ausschlusskriterien nach Branche, Größe, Rolle, Problem, Region und Kontext definieren.
- 4.Phasen und Übergabe so definieren, dass Kontakt, Reaktion, qualifiziertes Gespräch, nächster Schritt und Termin dasselbe bedeuten.
- 5.Einen Hauptkanal wählen und Nachrichten vorbereiten, die den Kontaktgrund erklären.
- 6.System und Verantwortliche für Auswahlgrund, Kontakte, Gespräche, Frist und Übergabe festlegen.
- 7.Eine kleine Kohorte ausführen und wöchentlich prüfen; nur eine Variable in der ersten schwachen Phase ändern.
Kachilu unterstützt einen LinkedIn-BDR-Prozess ab der Interessentenauswahl
Ein BDR-Prozess erfordert wiederholt, Personen ohne bestehende Beziehung zu finden, Fit zu prüfen und einen relevanten Gesprächsgrund zu schaffen. Kachilu nutzt Serviceinformationen, um Zielkriterien vorzuschlagen und Nachrichtenentwürfe vorzubereiten. Nutzer prüfen Zielgruppe, Text, Umfang, Tage und Uhrzeiten vor der Ausführung.
Der Ablauf umfasst LinkedIn-Suche, Reaktionen auf relevante Beiträge, personalisierte Vernetzungsanfragen, Nachrichten nach Annahme, Follow-ups, Antwortprüfung und CTA-Versand bei erfüllten Bedingungen. Nutzer sehen Phase und Aufgabenstatus und können pausieren, fortsetzen oder überspringen. Das Vertriebsteam übernimmt individuelle Gespräche, Termine, Angebote und Verhandlungen nach bestätigtem Interesse.
- Was ist Outbound Sales? Sieben Methoden und ein 30-Tage-Test
So wählen Sie einen Hauptkanal aus Telefon, E-Mail, LinkedIn und anderen Outbound-Methoden.
Checkliste für den Inside-Sales-Start
- SDR-, BDR- oder Full-Cycle-Verantwortung ist gewählt.
- Ziel- und Ausschlusskriterien lassen sich in einem Satz erklären.
- Kontakt, qualifiziertes Gespräch, nächster Schritt, Termin und Opportunity sind einheitlich definiert.
- Marketing, Inside Sales und Terminverantwortliche haben Übergaberegel und Reaktionsfrist.
- Nenner, Beobachtungszeitraum und Zählregel eindeutiger Personen stehen fest.
- Kapazität für Antworten und Termine nach erkennbarem Interesse ist vorhanden.
- Praxisleitfäden zu Outbound Sales und Neukundengewinnung
Weitere Inhalte zu Zielgruppen, Leadgenerierung, Vertriebs-Outsourcing und KI im Vertrieb.
FAQ
Häufig gestellte Fragen
Was ist Inside Sales?
Inside Sales nutzt Telefon, E-Mail, soziale Netzwerke und Videotermine, um Kontakte aufzubauen, Bedarf zu qualifizieren, Interesse zu entwickeln und Verkaufsgespräche aus der Ferne anzubahnen. Manche Teams enden bei qualifizierten Terminen, andere übernehmen auch Bedarf und Abschluss.
Wie unterscheidet sich Inside Sales von Telefonakquise?
Telefonakquise ist eine telefonische Aktivität, oft mit Fokus auf Termine. Inside Sales steuert Zielgruppe, Kontext, Qualifizierung, Entwicklung, Terminaufbau und Übergabe über mehrere digitale Kanäle einschließlich Telefon.
Was ist der Unterschied zwischen SDR und BDR?
SDRs bearbeiten häufig Leads mit bestehendem Kontakt, etwa Demoanfragen. BDRs schaffen neue Kontakte zu ausgewählten Accounts. Die Bezeichnungen variieren; definieren Sie jede Rolle über Zielgruppe, Eintritt, Ende und Übergabe.
Welche KPIs braucht Inside Sales?
Messen Sie neben Aktivität auch Fit, Kontakt, qualifiziertes Gespräch, nächste Vereinbarung, durchgeführte Termine, Opportunities und Umsatzbeitrag. Nenner, Beobachtungszeitraum und eindeutige Personenzählung müssen feststehen.
Kann eine Person mit Inside Sales beginnen?
Ja. Starten Sie mit einer Zielgruppe, einem Kanal und einem Ziel und testen Sie eine kleine Kohorte vom Kontakt bis zur Übergabe. Planen Sie Zeit für Antworten und Termine ein, bevor Sie den Umfang erhöhen.