LinkedIn-Akquise · Anleitung · Messrahmen
4 LinkedIn-Outreach-Kennzahlen, die Sie messen sollten
Betrachten Sie LinkedIn-Outreach als einen Funnel: versendete Kontaktanfragen, angenommene Kontakte, Antworten, der in der Kampagne definierte nächste Schritt und gebuchte Termine. Legen Sie vor jedem Vergleich den Nenner, den Beobachtungszeitraum und die Zählweise pro Interessent fest. Sonst wirkt dieselbe Kampagne je nach Berechnung stark oder schwach.
Das Wichtigste
- Zählen Sie in jeder Funnel-Phase einzigartige Interessenten. Die Gesamtzahl der Nachrichten lässt Follow-up-intensive Kampagnen schlechter aussehen, als sie sind.
- Zeigen Sie sowohl Quoten zwischen den Funnel-Stufen als auch End-to-End-Quoten. Die erste Ansicht zeigt den Engpass, die zweite die Gesamtkonversion der Kampagne.
- Der nächste Schritt ist weder ein Klick noch automatisch ein gebuchter Termin. Definieren Sie dieses Ereignis vor dem Start und weisen Sie Terminbuchungen separat aus.
Verfasst von
Kachilu Research
Team für Produktforschung und Redaktion
Verwenden Sie vier LinkedIn-Outreach-Kennzahlen mit eindeutigen Nennern
Ein nützliches Dashboard beginnt mit Ereignissen, nicht mit Prozentwerten. Erfassen Sie pro Funnel-Stufe und eindeutigem Interessenten ein Ereignis. Berechnen Sie die Quote erst, wenn für alle Interessenten derselbe Beobachtungszeitraum verstrichen ist.
Die folgenden Nenner ermöglichen Vergleiche zwischen Kampagnen, sofern auch Ereignisdefinitionen und Beobachtungszeiträume einheitlich sind. Ergänzen Sie Quoten zwischen den Funnel-Stufen, um zu erkennen, an welcher Stelle Interessenten nicht weiterkommen.
| Kennzahl | Empfohlene Formel | Diagnoseansicht |
|---|---|---|
| Annahmequote für Kontaktanfragen | Interessenten mit angenommener Anfrage ÷ Kontaktanfragen mit abgeschlossenem Beobachtungszeitraum | Vergleichen Sie nach ICP, Region, Absender und Anfragevariante. |
| Antwortrate | Interessenten, die geantwortet haben ÷ Interessenten, die die Kontaktanfrage angenommen und eine erste Nachricht erhalten haben | Erfassen Sie interessierte Antworten separat und zeigen Sie für die Gesamtwirkung zusätzlich Antworten ÷ begonnene Kontaktaufnahmen. |
| Quote für das Erreichen des nächsten Schritts | Interessenten im kampagnendefinierten nächsten Schritt ÷ eindeutig begonnene Kontaktaufnahmen | Zeigen Sie außerdem: Interessenten, die den nächsten Schritt erreicht haben, ÷ Interessenten, die geantwortet haben. |
| Terminquote | Interessenten mit gebuchtem Termin ÷ eindeutig begonnene Kontaktaufnahmen | Zeigen Sie zusätzlich gebuchte Termine ÷ Interessenten im nächsten Schritt. |
Warum der Nenner die Bedeutung einer Antwort- oder Terminquote verändert
Die Antwortrate unter angenommenen Kontakten sagt etwas über die Nachrichtenqualität aus. Die Antwortrate unter allen begonnenen Kontaktaufnahmen misst die End-to-End-Effizienz. Beide Werte sind nützlich, aber nicht austauschbar.
Verwenden Sie als Zähleinheit eindeutige Interessenten statt Nachrichten. Wenn ein Interessent drei Follow-ups erhält, hat die Kampagne immer noch einen Interessenten im Nenner und höchstens einen Interessenten, der im Zähler geantwortet hat.
- Nennen Sie den Nenner neben jeder Quote, auch in Diagrammen und Exporten.
- Ordnen Sie jede Kohorte einem Referenzdatum zu, etwa dem Datum der Kontaktanfrage, und verwenden Sie denselben Beobachtungszeitraum.
- Schließen Sie Anfragen, deren Beobachtungszeitraum noch nicht abgeschlossen ist, aus den endgültigen Quoten aus.
- Trennen Sie InMails, Kontaktanfragen und Nachrichten nach Annahme der Anfrage, da sich Ereignisse und Zustellbedingungen unterscheiden.
Beispiel: eine Kohorte, zwei Ansichten desselben Funnels
Nehmen wir eine hypothetische Kohorte mit 1.000 eindeutigen Interessenten an. Jede begonnene Kontaktaufnahme führte zu einer Kontaktanfrage, jede Anfrage durchlief denselben Beobachtungszeitraum und jeder Interessent mit angenommener Anfrage erhielt eine erste Nachricht. Die Zahlen zeigen nur die Berechnung; sie sind weder Kachilu-Ergebnisse noch Branchen-Benchmarks.
| Funnel-Stufe | Eindeutige Interessenten | Quote von Stufe zu Stufe | End-to-End-Quote |
|---|---|---|---|
| Kontaktaufnahme begonnen | 1.000 | — | 100 % |
| Anfragen mit abgeschlossenem Beobachtungsfenster | 1.000 | 100 % der begonnenen Kontaktaufnahmen | 100 % |
| Kontaktanfragen angenommen | 300 | 30 % der Anfragen | 30 % |
| Interessenten, die geantwortet haben | 60 | 20 % der Interessenten mit angenommener Kontaktanfrage | 6 % |
| Interessenten im nächsten Schritt | 18 | 30 % der Antworten | 1,8 % |
| Gebuchte Termine | 6 | 33,3 % der Interessenten im nächsten Schritt | 0,6 % |
Erstellen Sie ein Dashboard, das im Laufe der Zeit vergleichbar bleibt
Sobald die Formeln feststehen, machen Sie die zugrunde liegende Aktivität sichtbar. Kachilu zeigt die aktuelle Phase jedes Interessenten und ob Interaktionen, Kontaktanfragen, Direktnachrichten und CTA-Zustellung abgeschlossen sind oder noch ausstehen. So erkennt das Team, wo die Akquise vorankommt und wo nachgefasst werden muss.
- 1.Definieren Sie jedes Erfolgsereignis vor dem Start: angenommene Kontaktanfrage, beliebige Antwort, interessierte Antwort, nächster Schritt, gebuchter Termin und wahrgenommener Termin sind getrennte Ereignisse.
- 2.Notieren Sie den Zeitstempel jedes Ereignisses für jeden Interessenten. Notieren Sie außerdem die Kampagne, den Absender, den ICP, die Region und die Nachrichtenvariante, die diesem Ereignis zugeordnet sind.
- 3.Wählen Sie ein Referenzdatum für die Kohorte und einen Beobachtungszeitraum. Schließen Sie die Kohorte erst nach Ablauf dieses Zeitraums ab.
- 4.Zeigen Sie Ereigniszahlen, Quoten zwischen den Stufen und End-to-End-Quoten gemeinsam an.
- 5.Vergleichen Sie jeweils ein aussagekräftiges Segment. Ein Gesamtdurchschnitt kann ein leistungsschwaches ICP-Segment oder einen ungewöhnlich starken Absender verbergen.
- 6.Zeichnen Sie Definitionsänderungen auf. Die Ergebnisse sind über mehrere Zeiträume hinweg nicht vergleichbar, wenn sich die Definition des nächsten Schritts ohne einen deutlichen Bruch in der Berichtsreihe ändert.
Nutzen Sie den Funnel, um den nächsten Prüfpunkt zu bestimmen
Eine niedrige Quote ist ein Signal, kein Beweis für eine Ursache. Nutzen Sie die folgenden Prüfungen für eine Hypothese und ändern Sie anschließend jeweils nur eine Hauptvariable.
| Beobachtetes Muster | Erste Kontrollen | Nicht vorschnell annehmen |
|---|---|---|
| Niedrige Annahmequote | ICP-Passung, Glaubwürdigkeit des Profils, Text der Anfrage, Absender und Region | Ein höheres Volumen löst ein Targeting-Problem. |
| Annahmequote stabil, Antwortrate sinkt | Erste Nachricht, Zeitpunkt, Relevanz und Zustellmöglichkeit | Die Kontaktanfrage verursachte den Rückgang. |
| Antwortrate stabil, Quote für das Erreichen des nächsten Schritts sinkt | Antwortklassifizierung, Passung des Angebots, Konversationsübergabe und vorgeschlagene Maßnahmen | Jede Antwort signalisiert Kaufabsicht. |
| Quote für das Erreichen des nächsten Schritts stabil, Terminbuchungsrate sinkt | Reibungsverluste bei der Planung, Reaktionsgeschwindigkeit, Kalenderverfügbarkeit und Qualifikation | Ein vorgeschlagener nächster Schritt entspricht einem gebuchten Termin. |
Halten Sie Plattformdefinitionen, Kampagnendefinitionen und Benchmarks getrennt
Plattformen verwenden unterschiedliche Begriffe und Nenner für ähnliche Quoten. HubSpot weist zum Beispiel Antwort- und Terminquoten von Sequenzen auf Kontaktebene aus und nutzt ein eigenes Attributionsfenster für Termine. LinkedIn bezeichnet eine InMail-Antwortkennzahl als Akzeptanzrate; sie ist nicht mit der Annahmequote von Kontaktanfragen gleichzusetzen. Schreiben Sie deshalb den vollständigen Ereignisnamen statt einer verkürzten Bezeichnung wie „Akzeptanzrate“.
Dieser Artikel beschreibt ein Messmodell, keinen Branchen-Benchmark. Segmentmix, Kontoverlauf, Angebot, Region, Nachricht, Timing und Beobachtungszeitraum können das Ergebnis verändern. Das Modell zeigt, wo sich ein Funnel verändert hat, bestimmt aber nicht allein die Ursache.
Der Kachilu-Beta-Bericht ist eine separate Auswertung eigener Daten. Er definiert den kampagnenspezifischen nächsten Schritt und die Grenzen des Vergleichs. Verwenden Sie das Gesamtergebnis nicht als Referenzwert für Ihre eigene Kampagne.
- HubSpot: Analysieren Sie Sequenzregistrierungs- und Leistungsdaten
Ein plattformspezifisches Beispiel für Antwort- und Terminquoten auf Kontaktebene.
- Salesforce: Konvertierung der Vertriebsphasenanalyse
Ein Beispiel für die Messung des Anteils von Chancen, die über eine Phase hinausgehen.
- LinkedIn Sales Navigator: Kennzahlendefinitionen
LinkedIns Begriffe für InMail-Kennzahlen, die nicht mit der Annahme von Kontaktanfragen verwechselt werden dürfen.
- Kachilu-Beta-Ergebnisse aus 35.292 Kontaktaufnahmen
Eine separate Auswertung eigener Daten mit eigenem Nenner, Zeitraum und klaren Einschränkungen.
FAQ
Häufig gestellte Fragen
Wie hoch ist eine gute Annahme- oder Antwortrate beim LinkedIn-Outreach?
Es gibt keinen universellen Zielwert für jede Kampagne. Erstellen Sie eine eigene Basislinie aus Kohorten mit demselben ICP, derselben Region, demselben Absendertyp und demselben Kanal, die denselben Beobachtungszeitraum abgeschlossen haben. Externe Benchmarks dienen nur als Kontext.
Sollten negative Antworten bei der Antwortquote berücksichtigt werden?
Ja – wenn Sie messen, ob ein Interessent überhaupt geantwortet hat. Verfolgen Sie die Quote positiver Antworten separat, wenn Sie die kommerzielle Absicht messen müssen, und dokumentieren Sie die Klassifizierungsregel, bevor Sie die Ergebnisse überprüfen.
Welchen Nenner sollte die Terminquote verwenden?
Verwenden Sie für die End-to-End-Kampagnenquote alle Interessenten mit begonnener Kontaktaufnahme. Für die Übergabequote zählen Interessenten, die den nächsten Schritt erreicht oder eine interessierte Antwort gesendet haben. Zeigen Sie bei der Funnel-Analyse beide Werte und nennen Sie jeweils den Nenner.
Ist das Erreichen des nächsten Schritts dasselbe wie ein CTA-Klick oder ein gebuchter Termin?
Nein. Die Kontaktaufnahme hat lediglich eine von der Kampagne definierte Stufe erreicht – etwa das Angebot einer Demo, das Teilen eines Terminlinks oder die Weiterleitung auf eine Serviceseite. Erfassen Sie Klicks, ausgefüllte Formulare und gebuchte Termine als getrennte Ereignisse.
Sollten InMails und Nachrichten, die nach der Annahme einer Verbindung gesendet werden, dieselbe Antwortrate verwenden?
Sie sollten normalerweise separat gemeldet werden. Die Sendebedingungen, verfolgbaren Ereignisse und Plattformdefinitionen unterscheiden sich, sodass durch ihre Kombination ein kanalspezifisches Problem verborgen bleiben kann.