Neukundenakquise und Outbound Sales · Praxisleitfaden · B2B-Akquiseliste erstellen
B2B-Akquiseliste erstellen: Felder, Zielkundenauswahl und sieben Schritte
Eine Akquiseliste verknüpft Zielunternehmen und Ansprechpartner mit Auswahlgrund, Kontaktstatus und nächster Aktion. Namen und Telefonnummern reichen nicht: Eine arbeitsfähige Liste zeigt, wen das Team anspricht, warum der Zeitpunkt passt und was als Nächstes geschieht.
Das Wichtigste
- Unternehmen, Person, Auswahlbeleg, Status und nächste Aktion gehören in die Liste, nicht nur Kontaktdaten.
- Eignung, Kontaktgrund, Zeitpunkt und Ausschlüsse werden getrennt beurteilt.
- Beginnen Sie mit einer prüfbaren Gruppe und verbessern Sie nach der Ansprache die erste schwache Phase.
Verfasst von
Kachilu Research
Team für Produktforschung und Redaktion
Geprüft von
Tatsuro MatsuzakiCTO bei Kachilu
Hat mehr als 1.000 Follower auf LinkedIn und Praxiserfahrung mit Recruiting und Vertriebsansprache auf LinkedIn.
Eine Akquiseliste ist eine Arbeitsliste, kein Unternehmensverzeichnis
Die Liste soll Vertriebsmitarbeitenden zeigen, wen sie als Nächstes ansprechen und warum. Ein Unternehmen kann zum Markt passen, während die Person weder mit dem Problem noch mit der Entscheidung zu tun hat. Prüfen Sie deshalb Unternehmen und Ansprechpartner getrennt.
Mischen Sie Bestandskunden, eingehende Leads und bisher unbekannte Interessenten nicht ohne Kennzeichnung. Nutzen Sie einheitliche Phasen wie identifiziert, geprüft, kontaktiert, geantwortet und nächster Schritt vereinbart.
| Liste | Enthaltene Angaben | Unterstützte Entscheidung |
|---|---|---|
| Unternehmen | Name, Branche, Größe, Region und Website | Welche Accounts geprüft werden |
| Ansprechpartner | Name, Funktion, Unternehmen und öffentliches Profil | Wer Problem oder Entscheidung verantworten könnte |
| Arbeitsfähige Akquiseliste | Auswahlbeleg, Status, Verantwortlicher und nächste Aktion | Wen das Team wann anspricht und was es verbessert |
Vier Feldgruppen genügen: Identität, Beleg, Umsetzung und Ergebnis
Mehr Spalten machen eine Liste nicht automatisch besser. Behalten Sie ein Feld nur, wenn es eine Auswahl-, Kontakt- oder Auswertungsentscheidung verändert.
| Gruppe | Beispiele | Beantwortete Frage |
|---|---|---|
| Unternehmen und Person | Unternehmen, Website, Branche, Größe, Region, Name, Funktion, öffentliches Profil | Passen Account und Rolle? |
| Auswahlbeleg | Vermutetes Problem, öffentlicher Beleg, Kontaktgrund, Ausschlüsse | Gibt es einen glaubwürdigen Grund für die Ansprache? |
| Umsetzung | Verantwortlicher, Kanal, letzter Kontakt, Phase, nächste Aktion und Termin | Lassen sich Doppelarbeit und Liegenbleiben vermeiden? |
| Ergebnis | Vernetzung, Antwort, bestätigtes Problem, nächster Schritt, Ausschlussgrund | Welche Regel oder Nachricht muss sich ändern? |
Eine Akquiseliste in sieben Schritten erstellen
Wer mit der Suche beginnt, sammelt vor allem leicht auffindbare Unternehmen. Definieren Sie zuerst Angebot, Problem und nächste Aktion und übersetzen Sie diese anschließend in Suchkriterien.
- 1.Service und nächste Aktion in einem Satz festhalten: Wessen Problem wird gelöst und was soll eine interessierte Person als Nächstes tun?
- 2.ICP und Ausschlüsse nach Branche, Unternehmensgröße, Region, Entwicklungsphase, aktuellem Vorgehen und klaren Hinderungsgründen definieren.
- 3.Nutzer, Problemverantwortliche, Budgetverantwortliche und interne Fürsprecher unterscheiden und den besten Erstkontakt wählen.
- 4.Die Definition in Suchbegriffe und Filter für Unternehmen, Branche, Mitarbeiterzahl, Region, Funktion, Titel und Hierarchie übersetzen.
- 5.Jede Person anhand öffentlicher Informationen prüfen und Problembezug sowie konkreten Kontaktgrund notieren.
- 6.Priorität und nächste Aktion festlegen; Personen ohne Kontext von solchen mit relevantem Beitrag oder gemeinsamem Kontakt trennen.
- 7.Eine kleine Gruppe testen und die erste schwache Phase korrigieren: Kriterien, Kontaktgrund oder Nachricht.
- LinkedIn Sales Navigator: Suchfilter für Leads und Accounts
Offizielle Definitionen der Filter nach Unternehmen, Funktion, Region, Branche, aktueller Aktivität und weiteren Kriterien.
Eignung, Kontaktgrund und Zeitpunkt getrennt bewerten
Eine Gesamtnote verdeckt, warum jemand priorisiert wurde. Die Tabelle ist ein Beispiel für eine einheitliche Prüfung, kein allgemeiner Benchmark. Passen Sie die Gewichtung an Ihr Angebot an.
| Kriterium | 0 | 1 | 2 |
|---|---|---|---|
| Problembezug | Kein Bezug erkennbar | Aufgrund von Branche oder Rolle plausibel | Konkreter öffentlicher Beleg vorhanden |
| Kontaktgrund | Austauschbar | Für die Rolle relevant | Mit der Situation der Person verknüpft |
| Zeitpunkt | Kein Beleg | Wiederkehrendes Problem plausibel | Aktueller Beitrag oder Wechsel schafft Kontext |
| Kontaktweg | Kein geeigneter Weg | Nutzbarer Kanal vorhanden | Relevanter Inhalt oder gemeinsamer Kontakt |
Eigenrecherche, Datenkauf, Dienstleister und Tools nach Aktualisierung vergleichen
Entscheiden Sie nicht allein nach anfänglicher Datensatzmenge oder Preis. Berücksichtigen Sie Kontaktprüfung, Auswahlbeleg, Aktualisierung und Rückmeldungen aus der Ansprache.
| Methode | Geeignet, wenn | Zu prüfen |
|---|---|---|
| Eigenrecherche | Enger Markt und Bedarf, die Zielgruppenannahmen im Team zu prüfen | Zeit, einheitliche Prüfung und Verantwortung für Updates |
| Daten kaufen | Viele Unternehmen schnell geprüft werden sollen | Quelle, Aktualität, aktuelle Tätigkeit und zulässige Nutzung |
| Recherche auslagern | Kriterien klar sind, aber Kapazität fehlt | Lieferfelder, Ausschlüsse, Nachprüfung und Korrekturen |
| Tool oder KI | Kriterien und Suchen häufig angepasst werden | Sichtbare Belege, menschliche Prüfung und Verbindung zu Ergebnissen |
Kachilu verbindet Listenerstellung und LinkedIn-Akquise
Kachilu erstellt aus der Service-URL eine Zusammenfassung und erste Zielkriterien. Nutzer prüfen und ändern Branchen, Rollen, Regionen und Ausschlüsse vor der Ausführung. Da Problem und Angebot mit den Suchkriterien verbunden bleiben, lässt sich der Kontaktgrund je Interessent beurteilen.
Der Ablauf umfasst LinkedIn-Suche, Reaktionen auf relevante Beiträge, personalisierte Vernetzungsanfragen, Nachrichten nach Annahme, Follow-ups und Antwortprüfung. Phase und Ausführungsstatus bleiben sichtbar, damit Ergebnisse in die nächste Fassung der Kriterien einfließen. Vor dem Start lassen sich Vorlagen, Umfang, Tage und Uhrzeiten prüfen; während der Ausführung kann der Nutzer pausieren, fortsetzen oder überspringen.
- KI im Vertrieb einsetzen: von der Auswahl bis zur Ausführung
Legen Sie fest, was KI vorbereitet, was Menschen prüfen und wie Ergebnisse in den nächsten Test einfließen.
Checkliste für eine dauerhaft nutzbare Akquiseliste
Die Liste ist kein fertiges Lieferobjekt. Ohne Ergebnisse veraltet sie; weitere Datensätze nach denselben Regeln verbessern die Auswahl nicht. Prüfen Sie sie wöchentlich oder nach jeder Gruppe.
- Die Eignung von Unternehmen und Ansprechpartner wird getrennt geprüft.
- Für jeden Interessenten steht ein Kontaktgrund in einem Satz.
- Wettbewerber, Kunden, nicht betreute Regionen und weitere Ausschlüsse sind angewendet.
- Dubletten, Stellenwechsel und fehlende Angaben werden korrigiert.
- Letzter Kontakt, Phase, nächste Aktion und Termin sind sichtbar.
- Vernetzungen, Antworten, qualifizierte Gespräche und nächste Schritte beziehen sich auf dieselbe Gruppe.
- Nach Erkennen der ersten schwachen Phase ändert sich nur eine Variable.
- Was ist Outbound Sales? Sieben Methoden und ein 30-Tage-Test
Verbinden Sie die Liste mit einem Hauptkanal wie Telefon, E-Mail oder LinkedIn und messen Sie den gesamten Ablauf.
FAQ
Häufig gestellte Fragen
Was ist eine Akquiseliste?
Sie ist ein Arbeitsverzeichnis aus Zielunternehmen und Ansprechpartnern, Auswahlbelegen, Kontaktstatus, Verantwortlichen und nächster Aktion. Sie enthält mehr Entscheidungskontext als ein Firmenverzeichnis oder eine Telefonnummernliste.
Welche Felder gehören hinein?
Unternehmen, Website, Branche, Größe, Region, Person, Funktion, öffentliches Profil, Problemhypothese, Auswahlgrund, Ausschlussprüfung, letzter Kontakt, Phase und nächste Aktion. Nicht benötigte personenbezogene Daten werden nicht gesammelt.
Mit wie vielen Interessenten sollte man beginnen?
Es gibt keine allgemeine Zahl. Beginnen Sie mit einer Gruppe, in der jede Person geprüft und auf Antworten reagiert werden kann. Der erste Test soll zeigen, wo Interessenten den Ablauf verlassen.
Sollte man eine Leadliste kaufen?
Sie kann die breite Identifikation von Unternehmen beschleunigen. Quelle, Aktualität, zulässige Nutzung, aktuelle Tätigkeit und Eignung müssen jedoch vor der Ansprache geprüft werden. Gekaufte Datensätze sind nicht automatisch qualifizierte Leads.
Kann KI eine Akquiseliste erstellen?
KI kann Serviceinformationen ordnen, Zielkriterien und Suchbegriffe vorschlagen und öffentlichen Kontext zusammenfassen. Ein Mensch prüft Eignung, Kontaktgrund und Ausschlüsse vor der Ansprache.