インサイドセールスとは？テレアポとの違い・役割・KPIと始め方

インサイドセールスは、非対面で見込み客を商談へ進める営業活動

インサイドセールスの『インサイド』は、単に社内で電話をかけるという意味ではありません。訪問を前提にせず、電話、メール、SNS、オンライン会議などを組み合わせて、見込み客との関係を前に進める営業の役割を指します。会社によって、商談創出までを担当する場合と、オンライン商談や受注まで担当する場合があります。

テレアポはインサイドセールスで使える手段の一つです。違いは、電話をかけるかどうかではなく、目的と管理範囲にあります。アポイント件数だけを目的にせず、相手の状況と課題を確認し、次に話す理由がある商談をつくり、履歴を引き継ぐところまで設計します。

• Salesforce：インサイドセールスとは？

  非対面で見込み客へアプローチし、初回対応、育成、見極め、商談創出を担う役割の解説です。

• LinkedIn Sales Solutions: Inside Sales

  電話、メール、InMail、ビデオ会議を使う非対面営業について、LinkedInが説明しています。

SDR・BDR・フルサイクルでは、担当する見込み客が違う

インサイドセールスは、見込み客がどこから来たかと、どこまで担当するかで設計が変わります。SDRとBDRの定義は会社によって異なるため、名称を決める前に、対象、開始条件、終了条件、引き継ぎ先を明文化します。

• Salesforce：SDRとBDRの違い

  反響型のSDRと新規開拓型のBDRについて、対象とアプローチの違いを解説しています。

インサイドセールスの役割は、商談数を増やす前に引き継ぎの質をそろえること

担当者の仕事を『電話を何件かけるか』だけで定義すると、対象外のアポイントや情報不足の商談が増えます。次の担当者が同じ説明を最初から繰り返さずに済むよう、接点から引き継ぎまでを設計します。

1. 1.対象条件に合う企業・担当者かを確認し、対象外を除く。
2. 2.相手の状況に合うチャネルと連絡理由を選び、最初の接点をつくる。
3. 3.課題、優先度、時期、関係者、次に知りたいことを会話から確認する。
4. 4.今すぐ商談しない相手には、役立つ情報と次の確認時期を決める。
5. 5.商談へ渡すときは、対象にした理由、これまでの接点、確認できた課題、合意した次の行動を共有する。

インサイドセールスのKPIは、活動量・接点・会話・商談を分けて追う

KPIは、担当者を忙しくするためではなく、どの段階で見込み客が減っているかを知るために設定します。件数と率を併記し、率の分母、観測期間、同じ相手を何回数えるかを固定します。

SDRは反響から商談までの速度や商談化率、BDRは対象適合率、接点率、有効会話率、次ステップ合意率を重視しやすい傾向があります。ただし、最終的には同じ対象群が商談、案件、受注へ進んだかを確認します。出典と条件が異なる業界平均をそのまま目標にはしません。

• LinkedIn営業KPIの定義と計算方法

  承認率、返信率、有効返信率、次ステップ移行率、商談予約率の分母をそろえる方法です。

インサイドセールスは、7つの手順で小さく始める

人を採用したりツールを増やしたりする前に、誰へ、何のために接触し、どの状態になったら次へ渡すかを決めます。最初は一つの対象群と一つの主要チャネルに絞ると、問題が見つけやすくなります。

1. 1.目的を一つ決める：新規商談の創出、反響対応の高速化、休眠リードの再接触などから選ぶ。
2. 2.SDRかBDRかを決める：既存の反響へ対応するのか、狙う企業へ新しい接点をつくるのかを分ける。
3. 3.対象条件と除外条件を決める：業界、規模、役職、課題、地域、現在の状況を言葉にする。
4. 4.営業段階と引き継ぎ条件を決める：接点、反応、有効会話、次ステップ、商談を同じ意味で使う。
5. 5.チャネルと文面を準備する：成果を比較しやすいよう、電話、メール、LinkedInなどから主軸を一つ選ぶ。
6. 6.履歴を残す場所と担当者を決める：対象にした理由、接点、会話、次回時期、引き継ぎ先を記録する。
7. 7.少数で実行して週次で直す：一度に複数の条件を変えず、最初に人数が減った段階を一つ改善する。

Kachiluは、BDR型のLinkedIn新規開拓を見込み客選定から支援する

BDR型のインサイドセールスでは、まだ接点がない相手を探し、連絡する理由をつくり、会話が始まるまでの作業が繰り返し発生します。Kachiluはサービス情報をもとにターゲット条件の候補と送信文面のテンプレートを準備し、利用者が対象、文面、件数、曜日、時刻を確認・変更してから実行します。

実行では、LinkedIn上の見込み客探し、関連投稿への反応、個別化したつながり申請、承認後のDM、フォローアップ、返信確認、条件に応じたCTA案内までを一つの流れで進めます。候補者ごとの段階と実行状況を確認でき、必要なら一時停止、再開、スキップできます。関心が確認できた後の個別の会話、商談、提案、交渉は人が担当します。

• アウトバウンド営業とは？7つの手法と30日間の検証方法

  電話、メール、LinkedInなどから、自社が最初に試す新規開拓チャネルを選ぶ方法です。

インサイドセールスを始める前の確認項目

• SDR、BDR、フルサイクルのどの役割を置くか決まっている。
• 対象条件と除外条件を一文で説明できる。
• 接点、有効会話、次ステップ、商談、案件の定義がそろっている。
• マーケティング、インサイドセールス、商談担当の引き継ぎ条件と期限が決まっている。
• KPIの分母、観測期間、ユニーク人数の数え方が決まっている。
• 反応後の会話と商談を担当できる人数と対応時間が確保されている。

• 新規開拓・アウトバウンド営業の実践ガイド

  ターゲット設計、リード獲得、営業代行、AI活用を含む関連記事をまとめています。