Ventas outbound y captación de clientes · Guía práctica · Creación de una lista de prospección B2B
Lista de prospección B2B: qué es, qué datos incluir y cómo elegir el público objetivo
Una lista de prospección relaciona empresas y personas con el motivo por el que se eligieron, el estado del contacto y la siguiente acción. Reunir nombres y teléfonos no basta: una lista operativa indica a quién contactar, por qué es un buen momento y qué debe hacer el equipo después.
Puntos clave
- Registra empresa, persona, evidencia, estado y siguiente acción, no solo datos de contacto.
- Valora por separado el encaje, el motivo, el momento y las exclusiones.
- Empieza con un grupo revisable, ejecuta la prospección y corrige la primera fase débil.
Escrito por
Kachilu Research
Equipo de investigación de producto y contenidos
Revisado por
Tatsuro MatsuzakiCTO de Kachilu
Cuenta con más de 1.000 seguidores en LinkedIn y experiencia práctica en captación de talento y prospección comercial en la plataforma.
Una lista de prospección es una cola de trabajo, no un directorio
La lista debe ayudar al comercial a decidir a quién contactar y por qué. Una empresa puede encajar, pero la persona quizá no esté relacionada con el problema o la decisión. Registra por separado el encaje de la cuenta y el del contacto.
No mezcles clientes, leads inbound y prospectos fríos sin etiquetarlos. Usa fases coherentes, como identificado, revisado, contactado, respuesta y siguiente paso acordado.
| Lista | Qué contiene | Qué permite decidir |
|---|---|---|
| Empresas | Empresa, sector, tamaño, zona y web | Qué cuentas investigar |
| Contactos | Nombre, cargo, empresa y perfil público | Quién puede tener el problema o influir en la decisión |
| Prospección operativa | Evidencia, estado, responsable y siguiente acción | A quién contactar, cuándo y qué mejorar |
Agrupa los campos en identidad, evidencia, ejecución y resultado
Añadir columnas no mejora la lista por sí solo. Conserva un dato únicamente si cambia una decisión de segmentación, contacto o revisión.
| Grupo | Ejemplos | Pregunta que responde |
|---|---|---|
| Empresa y persona | Empresa, web, sector, tamaño, zona, nombre, cargo y perfil público | ¿Encajan la cuenta y el cargo? |
| Evidencia | Problema probable, evidencia pública, motivo y exclusiones | ¿Existe un motivo creíble para contactar ahora? |
| Ejecución | Responsable, canal, último contacto, fase, siguiente acción y fecha | ¿Se evitan duplicidades y abandonos? |
| Resultado | Conexión, respuesta, problema confirmado, siguiente paso y descarte | ¿Qué regla o mensaje debe cambiar? |
Cómo crear una lista de prospección en siete pasos
Empezar por el buscador favorece a las empresas más fáciles de encontrar. Define primero oferta, problema y siguiente acción, y conviértelos después en criterios de búsqueda.
- 1.Resume el servicio y la siguiente acción en una frase: qué problema resuelve, para quién y qué hará un prospecto interesado.
- 2.Define el ICP y las exclusiones por sector, tamaño, zona, etapa, proceso actual y razones claras para no contactar.
- 3.Distingue usuario, responsable del problema, presupuesto e influencia interna; elige el mejor primer contacto.
- 4.Convierte la definición en palabras clave y filtros de empresa, sector, plantilla, zona, función, cargo y nivel de responsabilidad.
- 5.Valida a cada persona con información pública y anota la relación con el problema y un motivo específico para contactar.
- 6.Fija prioridad y siguiente acción; separa a quien no tiene contexto de quien ha publicado algo relevante o comparte un contacto.
- 7.Prueba un grupo pequeño y corrige la primera fase débil: criterios, motivo de contacto o mensaje.
- LinkedIn Sales Navigator: filtros de búsqueda de leads y cuentas
Definiciones oficiales de filtros por empresa, cargo, ubicación, sector, actividad reciente y otros criterios.
Puntúa por separado el encaje, el motivo y el momento
Una sola puntuación oculta por qué se priorizó a alguien. La tabla es un ejemplo para alinear la revisión, no una referencia universal. Ajusta los pesos a la oferta.
| Dimensión | 0 | 1 | 2 |
|---|---|---|---|
| Encaje con el problema | No se encuentra relación | Parece plausible por sector o cargo | Hay evidencia pública específica |
| Motivo de contacto | Serviría para cualquiera | Es relevante para el cargo | Se vincula con la situación de la persona |
| Momento | Sin evidencia | El problema recurrente es plausible | Una publicación o cambio reciente da contexto |
| Vía de contacto | No hay vía adecuada | Existe un canal utilizable | Hay contenido relevante o contacto común |
Compara creación interna, compra, externalización y herramientas por su actualización
No decidas solo por el número inicial o el precio. Incluye verificación, evidencia de selección, actualización y aprendizaje de la prospección.
| Método | Cuándo encaja | Qué comprobar |
|---|---|---|
| Creación interna | Mercado limitado y necesidad de aprender la segmentación | Tiempo, coherencia y responsable de actualizar |
| Compra de datos | Revisión rápida de muchas empresas | Fuente, fecha, puesto actual y uso permitido |
| Investigación externa | Criterios claros y poca capacidad interna | Campos, exclusiones, revisiones y correcciones |
| Herramienta o IA | Cambios frecuentes de criterios y búsquedas | Evidencia visible, revisión humana y conexión con resultados |
Kachilu conecta la creación de la lista con la prospección en LinkedIn
Kachilu utiliza la URL del servicio para preparar un resumen y unos criterios iniciales de público. Antes de ejecutar, el usuario revisa y modifica sectores, cargos, ubicaciones y exclusiones. Al mantener problema y oferta junto a los criterios, puede valorar el motivo para contactar a cada prospecto.
El flujo continúa con la búsqueda en LinkedIn, la interacción con publicaciones relevantes, invitaciones personalizadas, mensajes tras la conexión, seguimientos y revisión de respuestas. La fase y el estado de ejecución quedan visibles para incorporar los resultados a la siguiente versión de los criterios. Las plantillas, el volumen, los días y los horarios se revisan antes de empezar; durante la ejecución se puede pausar, reanudar u omitir una tarea.
- Cómo utilizar la IA en ventas, desde la selección hasta la ejecución
Decide qué prepara la IA, qué valida una persona y cómo usar los resultados en la siguiente prueba.
Lista de comprobación para mantenerla útil
La lista no es una entrega terminada. Sin resultados se desactualiza, y añadir registros con las mismas reglas no mejora la selección. Revísala cada semana o al acabar un grupo.
- El encaje de empresa y persona se revisa por separado.
- Cada prospecto tiene un motivo de contacto en una frase.
- Se aplican exclusiones de competidores, clientes, zonas no atendidas y otros casos.
- Se corrigen duplicados, cambios de cargo y datos ausentes.
- Se ven último contacto, fase, siguiente acción y fecha.
- Conexiones, respuestas, conversaciones cualificadas y siguientes pasos usan el mismo grupo.
- Solo cambia una variable después de identificar la primera fase débil.
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Conecta la lista con un canal principal, como teléfono, correo o LinkedIn, y mide todo el proceso.
FAQ
Preguntas frecuentes
¿Qué es una lista de prospección?
Es un registro operativo de empresas y personas objetivo, evidencias de selección, estado del contacto, responsable y siguiente acción. Aporta más contexto de decisión que un directorio o una lista de teléfonos.
¿Qué datos debe incluir?
Incluye empresa, web, sector, tamaño, zona, contacto, cargo, perfil público, problema probable, motivo, exclusiones, último contacto, fase y siguiente acción. No recojas datos personales que el equipo no vaya a utilizar.
¿Con cuántos prospectos conviene empezar?
No hay una cifra universal. Empieza con un grupo que permita revisar a cada persona y atender respuestas y siguientes pasos. La primera prueba debe mostrar dónde se pierden prospectos.
¿Conviene comprar una base de datos?
Puede acelerar la identificación de empresas, pero hay que comprobar fuente, actualización, uso permitido, puesto actual y encaje antes del contacto. Un registro comprado no es por sí mismo un lead cualificado.
¿La IA puede crear la lista?
La IA organiza información del servicio, propone criterios y palabras clave y resume contexto público. Una persona confirma encaje, motivo y exclusiones antes del contacto.